Revista Organiza

Entrevista a Dean Lindsay
El networking constituye la base de las relaciones comerciales y de venta. Pero, ¿sabemos cómo aplicar las herramientas que nos brinda esta práctica en nuestro entorno empresarial? ¿Cómo nos ven nuestros potenciales clientes? ¿Nuestra imagen es la de un partner o somos simples vendedores? A estas y a otras preguntas, responde, a continuación, Dean Lindsey, reconocido por el Dallas Business Journal como ‘el gurú de las Ventas y el Networking’ y considerado como uno de los mejores ponentes internacionales por la International Association of Speakers Bureaus. En su último título ‘Cracking the Networking Code’ explica, con detalle, cuatro pasos que aumentarán el verdadero networking en un negocio. De momento, y para ir abriendo boca, Lindsey nos desvela  algunas de las claves más rompedoras para alcanzar el poder en la venta.

En algunos de sus artículos, discursos y libros, defiende que la persistencia es la clave del éxito de ventas. ¿Sirve esta teoría cuando hay una crisis económica?

La persistencia es sumamente importante cuando pasamos por una crisis económica. Sin embargo, es importante precisar que la persistencia no significa ceñirse a un plan que no funciona o queda obsoleto debido a un bache económico. El progreso se logra persistiendo en el dinamismo, la concentración y el pensamiento. En un mercado tan competitivo, la clave reside en dar el siguiente paso de forma correcta.

En su último libro, propone cuatro pasos para aumentar el networking, uno de los aspectos más importantes para ampliar un negocio. ¿En qué consiste?

Quién conoces y con quién te asocias determina en gran en medida en quién te conviertes en la vida. Las personas más triunfadoras, polifacéticas y felices, en general, suelen estar mejor conectadas con otras personas cuyo perfil cumple con estas características. Networking no significa conocer gente. Existe una gran diferencia entre conocer a una persona y crear una relación de negocio inestimable con ésta. Hay una gran diferencia entre “conocer gente” y “crear redes” (networking), pero como existe un gran desconocimiento de esta diferencia, el término networking recibe críticas negativas.

¿Qué tipo de críticas?

En los talleres y charlas que imparto siempre pregunto a los asistentes que me expliquen qué les sugiere la palabra networking. En muchas ocasiones me responden que evoca imágenes de personas manipuladoras, interesadas, hipócritas, depredadoras, que siempre están al acecho y que se abalanzan sobre la primera persona que pueden para intentar vender algo o pedir favores inmerecidos.  Me gustaría poder decir que este estilo de networking no existe, pero está ahí, y es una pérdida de tiempo para los networkers ineficaces y las personas desafortunadas a las que acaparan.

Y ¿cómo definirías el auténtico networking?

El auténtico networking es aquel por el cual se establecen relaciones que contribuyen al éxito de ambas partes. Las personas que conocemos deben considerar que estar con nosotros significa progreso, no cambio. Es natural resistirse al cambio, pero el progreso lo aceptamos sin problemas. Resulta útil pensar en el networking como un proceso creativo, pues creamos maneras de permitir que las personas progresen. Asimismo, progresamos cuando ayudamos a otros a progresar. Adoptar una actitud constructiva y generosa es la piedra angular de Cracking the Networking CODE.  

En el contexto de la crisis económica, ¿cuáles son las últimas tendencias para mejorar las ventas y progresar?

La mejor estrategia durante una crisis económica es volver a los fundamentos de confianza, respeto y servicio sólido. En épocas de crisis severas, los clientes quieren relacionarse con organizaciones en las que puedan confiar y que  respeten sus objetivos.

Fecha: octubre 2008

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